Денис Прохорцев, Софтлайн Решения: Для старта нужен только ты. А дальше — мы все сможем!

Когда мы запускали Школу комплексных проектов, у нас не было задачи «создать академию», «сделать курс» или «дать людям дипломы». Мы просто хотели, чтобы накопленный опыт перестал храниться в головах и чатах, а стал системой. Чтобы инженер, аккаунт-менеджер и архитектор не жили в разных мирах, а собирали вместе полноценное решение — от идеи до внедрения, тем самым обеспечивая конкурентную экспертизу на фронте при работе с клиентом.

Школа стала ответом на вопрос: как сделать так, чтобы проекты по интеграции перестали быть «героическим усилием отдельных людей» и превратились в управляемый, масштабируемый процесс. Мы сделали обучение, которое встроилось в повседневный рабочий день. Нужный модуль включается тогда, когда у тебя действительно горит вопрос по конкретной сделке. Такой подход делает обучение естественным, без ощущения, что это бесполезная теория, оторванная от реальной практики работы с клиентом.

Директор департамента продвижения решений «Софтлайн Решения» Денис Прохорцев
Фото: «Софтлайн Решения»

Обучение на живых сделках

Формат Школы прост и поэтому работает. Это не лекции с чек-листами и не «корпоративный онлайн-курс» с обязательными тестами. Учёба встроена прямо в реальную работу: разборы сделок, еженедельные встречи с наставниками. Каждый участник идёт по собственной траектории, но результат у всех один — свой первый комплексный проект с конкретными показателями по выручке и маржинальности.

Траектория логична: фундамент и терминология → продуктовые знания → технологические практики → опыт эксплуатации решений и их внедрение. Зафиксированная экспертиза ложится в корпоративный университет — чтобы знания были доступными и воспроизводимыми, а не привязанными к конкретным фамилиям.

Наставники — действующие специалисты центров компетенций. Они не читают лекции про «идеальную интеграцию», а идут рядом, помогая уточнить требования, спроектировать решение и защитить его перед заказчиком. Тесты тоже есть, но как инструмент, а не самоцель.

«В интеграции нет волшебных рецептов, каждый проект индивидуален. Есть архитектура, дисциплина и правильные вопросы. Если человек научился их задавать — он уже вырос»

База Школы — фундаментальные знания по технологиям и тому, как они работают; видео-разборы живых кейсов в формате Win-Lose; battle-cards решений без привязки к «маркетингу»; roadmap по ключевым продуктам рынка - важно видеть картину по решению на несколько лет вперед его эксплуатации. Это уникальная экспертиза в штате компании с накопленным опытом реализации решений и подтвержденной сертификацией квалификации инженеров от производителей. Всё живое, гибкое и обновляемое: как только появляется новая практика, она сразу становится частью базы.

Отдельный раздел — win/lose-разборы: мы открыто анализируем, почему один проект взлетел, а другой нет. Это не про поиск виноватых, а про развитие мышления «как делать точно не нужно». Опыт проигранных сделок - он самый ценный, позволяет править на системном уровне будущие зоны роста бизнеса по тому или иному направлению.

Используемые в Школе решения сформированы на следующих принципах:

1. решение массово востребовано на рынке;
2. в штате есть все необходимые ресурсы для создания неразрывной цепочки от разработки до эксплуатации решения;
3. подтвержденный опыт реализованных проектов;
4. вендорская сертификация экспертизы сотрудников.

Почему это важно

Мировые интеграторы уже давно поняли, что обучение должно происходить не в классах, а в живых проектах.

• Cisco Networking Academy строит карьерные треки так, чтобы выпускник мог сразу участвовать в системных внедрениях — от IoT до сетевой безопасности.
• IBM SkillsBuild делает ставку на реальных наставников: каждый курс заканчивается решенной задачей клиента.
• Accenture Academy и Deloitte University учат инженеров не технологиям, а консультативному мышлению — умению видеть бизнес-цепочку целиком.
• Согласно LinkedIn Learning Report 2024, компании, внедряющие проектное наставничество, сокращают адаптацию новичков почти вдвое и повышают удержание сотрудников на треть.

Но российский рынок отличается от мирового, он активно трансформируется и развивается. Экосистема решений содержит более 25 тыс. отечественных продуктов, каждый из которых постоянно совершенствуется. Поэтому важно в дополнение к иностранному опыту живых проектов реализовывать практику развития экспертизы сотрудников в постоянном диалоге с клиентами и вендорами.

Мы строим академию нового типа — не ради галочки в HR-отчёте, а ради воспроизводимой модели проектной интеграции, которую можно будет масштабировать, повышая прибыльность бизнеса. Клиенты на российском рынке покупают не продукты и даже не решения, а экспертизу и опыт эксплуатации этих решений.

Первый поток выпускников Школы уже показывает, что системное обучение напрямую влияет на стабильность проектных команд, рост мотивации в процесс обучения и скорость вывода прибыльных решений на рынок.

Адаптация по-человечески

Онбординг в Школе построен как маршрут, а не лабиринт. Новичок сразу получает наставника, доступ к базе знаний и персональную траекторию под реальный проект. Мы не «нагружаем» планом обучения, а создаём среду, в которой можно быстро понять, что к чему, и применить знания сразу на практике.

Раньше в компаниях эта фаза выглядела как квест: найди нужный регламент, пойми, кто отвечает за пилоты, доберись до нужного ресурса. Теперь путь прозрачен — и с самого начала человек ощущает, что он не «новенький на испытательном», а часть сильной и успешной команды.

Мы осознанно говорим «аккаунт-менеджер», а не «продажник». Это про отношения, про системное мышление и про ответственность. Продать коробку может кто угодно, как это было до 2022 года. А вот построить работающую систему на отечественных решениях, которая отвечает ожиданиям клиента - это уже искусство.

Для заказчика Школа — это гарантия стабильности и предсказуемости. Мы обсуждаем не «коробки или железо», а полноценную систему: пилотирование, проектирование, миграция\внедрение и сопровождение — единым контуром. Мы предлагаем клиенту только проверенные в «бою» решения.

Внутренний регламент фиксирует рамки комплексного проекта: высокая сложность, обязательное проектирование, опора на штатную экспертизу и «Карту решений». Для клиента это значит: меньше рисков, больше прозрачности, одна ответственная команда.

По внутренним оценкам, выпускники Школы быстрее и успешнее закрывают сделки по направлению интеграции, удерживая технологическую целостность проекта для клиента — то, чего не даёт традиционная «коробочная» модель.

У нас есть все, чтоб вы были успешны

Школа комплексных проектов - это место, где люди учатся разговаривать на одном языке — инженерном, «сейловом», «вендорском» и клиентском одновременно. Где можно ошибаться, спорить и искать решения, а не ждать инструкции сверху.

Мы любим лёгкий юмор: иногда обсуждение архитектуры похоже на ток-шоу — с аргументами, эмоциями и шутками. Но именно в этих разговорах рождается главное — уверенность, что мы делаем не «еще одну поставку», а создаем комплексное решение для клиента - которое работает.

Если коротко, Школа комплексных проектов — это способ перевести компанию из мира «боксмувинга» в мир интеграции. Мы системно собираем накопленный опыт, превращаем его в базу знаний, обучаем на живых сделках и растим экспертизу у сотрудников по направлению комплексных проектов. Сотрудники думают системно и действуют командно в интересах клиента. А внутренний девиз у нас простой: «Для старта нужен только ты, а остальному научим».

А теперь — самое важное

Каждый, кто работает в интеграции, знает: за красивыми словами «решение под ключ» часто скрывается хаос. Где-то не хватает коммуникации, где-то — наставника, а где-то — просто пространства, чтобы задать вопрос без страха выглядеть «не в теме».

Чтобы понять, насколько комфортно вы развиваетесь в своей компании, попробуйте пройти короткую «самопроверку»:

• Есть ли у вас в команде человек, к которому можно обратиться не по должности, а по сути — за советом, опытом, логикой?
• Можете ли вы открыто обсуждать ошибки проектов и разбирать их не ради наказаний, а ради роста?
• Есть ли у вас общая база знаний, в которую добавляют все — от инженера до менеджера по вендорам, — или опыт по-прежнему живёт «по людям»?
• Есть ли у вас культура вопросов — когда спросить «почему мы делаем именно так?» не считается сомнением в компетенции?
• Есть ли у вас пространство, где можно расти не только по грейду, но и по смыслу — понимать, зачем вы вообще делаете этот проект?

Если на большинство вопросов вы ответили «да» — вам повезло. У вас сильная среда. Если на какие-то — «скорее нет», значит, где-то в вашей компании пока нет механизма, который делает знания воспроизводимыми. Это не повод для уныния. Наоборот — это точка роста, которая открывает отличные возможности как для сотрудников, так и для компании. Потому что именно такие среды сегодня определяют будущее интеграторов. Где не просто продают, а создают. Где учатся не по принуждению, а из внутренней потребности быть лучше.

Автор: Денис Прохорцев, директор департамента продвижения решений «Софтлайн Решения»