Рынок сотовых подключений Петербурга ждет очередной передел

11.03.2004 |

В ближайшее время несколько мобильных операторов собираются ужесточить схемы вознаграждения за подключение абонентов, что грозит дилерам потерей значительной части прибыли. Небольшим компаниям вновь придется задуматься об уходе с рынка.

Для большинства сотовых дилеров вознаграждения GSМ-операторов - основной источник дохода. Сейчас сотовые компании за каждого подключенного выплачивают от 18 USD до 30 USD (в зависимости от тарифа). По истечении шести месяцев оценивается история абонента. Если он не прекращает пользоваться сотовой связью и тратит на разговоры определенную сумму, вознаграждение остается у дилера, если нет - часть денег вычитается, но не из оборота, а из новых вознаграждений. Фактически эту схему можно назвать кредитной. По такому принципу в Петербурге работают двое из операторов "Большой тройки" - "Би Лайн GSM" и "Мобильные ТелеСистемы" ("МегаФон" выплачивает вознаграждение частями в течение полугода).

Лишение благ

В ближайшее время некоторые дилеры могут лишиться большей части своих доходов. Теперь вместо единовременной выплаты всего бонуса сотовые операторы планируют отдавать его постепенно в течение полугода. И если абонент отключится или не наговорит на определенную сумму, дилер потеряет остаток вознаграждения. Местный филиал "Би Лайн GSM" уже ведет переговоры с петербургскими дилерами, скоро к нему может присоединиться и МТС. Как сообщил начальник службы по связям с общественностью ОАО "Мобильные ТелеСистемы" Павел Нефедов, компания тоже собирается переходить на новую дилерскую схему в Петербурге. Правда, сроки пока не определены.

Эти изменения не случайны - в условиях перенасыщенного рынка большую часть вновь подключающихся можно отнести к "некачественным" абонентам - они приобретают пакеты сразу нескольких операторов или пользуются единовременными бонусами, предоставляемыми салонами связи, после чего выбрасывают SIМ-карту. Кроме того, нынешние схемы позволяют зарабатывать недобросовестным дилерам, которые продают контракты, чтобы получить вознаграждение, а потом закрывают свои точки. "Такие изменения в дилерской политике в первую очередь направлены на то, чтобы стимулировать дилеров подключать лояльных абонентов", - говорит Павел Нефедов. "В условиях массового рынка надо применять другие схемы работы с дилерами", - соглашается специалист отдела по связям с общественностью московского офиса "Би Лайн GSM" Артем Минаев. Однако в результате вновь пострадают небольшие компании. Петербургский рынок уже пережил передел, после чего на нем стали доминировать крупные сети, а большинству мелких дилеров пришлось либо уйти, либо объединиться. Сейчас по таким игрокам будет нанесен еще один удар, которого они могут не выдержать - об этом говорит, в частности, московский опыт.

Московская калька

МТС и "Би Лайн GSM" уже работают по новым схемам в Москве - с 1 февраля и с 1 марта соответственно. Дилеры первопрестольной отмечают изменения на рынке. В частности, по словам руководителя РR-службы группы компаний DIXIS Кирилла Лубнина, нововведения усложнили жизнь тем фирмам, которые существовали исключительно за счет подключений. "У нас в структуре доходов вознаграждения составляли не больше 20%. Компаниям другого типа пришлось сложней - фактически они потеряли часть оборотных средств. Мы уже зафиксировали сокращение игроков на рынке. Можно прогнозировать, что останутся только те сети, которые имеют в качестве основного другой бизнес, например, продажу бытовой техники. Субдилеры, занимавшиеся только продажей контрактов, уйдут с рынка, поскольку не смогут вести рентабельный бизнес, получая лишь комиссию оператора", - констатирует он.

Дилерские рынки Петербурга и Москвы значительно различаются - в столице намного больше субдилерских сетей, и всегда регистрировалось гораздо больше случаев "серых" подключений. Однако и вознаграждения тоже разные - в Москве они в среднем составляют 27 USD за пре-пейд тариф (Джинс, Би+) с федеральным номером (прямые номера сотовые компании предпочитают подключать в своих центрах). Исходя из московского опыта можно предположить, какие условия предложат петербургским дилерам. В столице "Би Лайн GSM" и МТС единовременно выплачивают 50% вознаграждения, остальное - в течение пресловутых шести месяцев. Его общая сумма не увеличилась, но дилеры получили возможность заработать бонус при правильной продаже контрактов - от 10 до 30%.

Комментарии

Руководитель отдела маркетинга компании "Телефорум" Игорь Алехин:

- Операторам новая схема выплаты комиссионного вознаграждения необходима, чтобы снизить затраты на привлечение новых абонентов за счет отсева некачественных подписчиков. Дилеры с небольшими оборотными средствами от этого пострадают. В перспективе кто-то сменит профиль деятельности, а кто-то уйдет со сцены. Вариант продажи бизнеса сильным конкурентам маловероятен. Некоторым крупным розничным сетям скорее всего придется переориентировать свою маркетинговую политику в сторону привлечения более качественных абонентов, хотя и в меньшем количестве. В целом ведущие фирмы от новой схемы только выиграют. Рынок движется к насыщению и стабилизации, поэтому следует ожидать и других изменений в условиях работы сотовых дилеров.

Управляющий петербургской сетью "Евросеть" Константин Левин:

- Петербургские сотовые компании пока не изменили схемы, но в целом наша компания одобряет такой шаг. Это тот случай, когда учитываются интересы рынка и игроков - нечистоплотным фирмам придется свернуть свой бизнес, а задача повышения лояльности абонентов станет актуальной не только для операторов, но и для дилеров, что, например, совпадает с нашим видением. В результате нововведений свою тактику потребуется пересмотреть тем дилерским компаниям, которые активно использовали вознаграждения в качестве кредитования собственного бизнеса. Небольшим дилерам в первое время придется нелегко, но надо иметь в виду, что вознаграждения останутся, и даже увеличатся - просто выплаты будут растянуты во времени. Грядущие изменения подтверждают доминирующую тенденцию на рынке - здесь чувствовать себя уверенно могут только крупные сети.

Директор по маркетингу компании "Ультра Стар" Дмитрий Карманов:

- Основное влияние эти изменения окажут скорее не на дилерский, а на субдилерский рынок. Большинство субдилеров - небольшие компании, для которых очень важна возможность получать вознаграждение сразу же в виде своеобразного кредита. Как только эта возможность исчезнет, у части из них могут начаться проблемы с оборотными средствами со всеми вытекающими из этого последствиями. В долгосрочной перспективе это приведет к уходу с рынка многих мелких компаний.