«Марвел-Дистрибуция»: объем продаж с 2000 года вырос в 26 раз

11.02.2013 |

Игорь Новиков.

Компания «Марвел-Дистрибуция», один из крупнейших широкопрофильных дистрибуторов ИТ-оборудования в России и СНГ, подвела итоги работы в 2012 году. О достигнутых результатах и планах на будущее рассказал генеральный менеджер компании Константин Шляхов. В настоящее время в продуктовом портфеле «Марвел-Дистрибуция» представлены продукты более 100 вендоров, компания объединяет бизнес-связями свыше 3700 партнеров более чем из 200 городов России, Казахстана и Грузии. Работа с компаниями выстроена через офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Алматы, имеется представительство в Тбилиси. Буквально в конце 2012 года было начато продвижение бизнеса на территории Белоруссии, где теперь работает региональный представитель компании.

Несмотря на сложности прошедшего 2012 года, связанные со существенным снижением темпов роста ИТ-рынка в России, рост продаж «Марвел-Дистрибуции» составил 30 %. Учитывая, что, согласно предварительным оценкам аналитических компаний, темпы роста ИТ-рынка в прошлом году находились на уровне приблизительно 10 – 15 %, результат, показанный «Марвел-Дистрибуция», выглядит оптимистичным. «Ценность достигнутого, – подчеркнул генеральный менеджер компании Константин Шляхов, – состоит еще и в том, что такой значительный рост был достигнут за счет активной работы компании на рынке, а не путем экспансии за счет слияния или поглощения других бизнес-компаний. Факторами успеха стали внутреннее развитие компании, повышение эффективности ее работы, подписание новых дистрибьюторских соглашений с вендорами, привлечения новых партнеров».

Особую роль сыграло проведение реструктуризации «Марвел-Дистрибуции» в прошлом году. Для сохранения управляемости бизнеса структура компании была пересмотрена и в ней были более четко проведены более границы по специализации департаментов продаж по различным продуктовым направлениям. В результате к началу 2013 года в компании были сформированы четыре продуктовых департамента: «Сети и телекоммуникации» (NET), «Цифровая техника и мобильные средства связи» (DMC), «Серверы, СХД и корпоративные ПК» (SERV) и «Ноутбуки, ПК и планшеты» (NB). Для дальнейшего развития бизнеса была создана дирекция развития бизнеса, которую возглавил Влас Петров. Это подразделение будет заниматься вопросами анализа тенденций на рынке, привлечения новых вендоров, развития перспективных продуктовых направлений.

Динамика продаж в 2012 году

Была проведена также реорганизация команды менеджеров, занимающихся управлением бизнесом по отдельным направлениям с целью более точной специализации по сегментам рынка, приносящим компании наибольший доход. Прежде всего, это коснулось направления, связанного с розничными продажами, доля которых в общем бизнесе компании составляет сейчас 61 % (его рост за прошедший год составил 25 %). Теперь работы по этому направлению будет координировать Вадим Степанишин, и компания будет развиваться в сторону развития направлений DMC и NB.

Другое главное направление бизнеса «Марвел-Дистрибуция» связано с проектной дистрибуцией. Пока роль этого направления в общем бизнесе компании ниже (39 %), однако оно демонстрирует более высокий темп роста (39 %). Работы по этому направлению коснутся, прежде всего, сегментов NET и SERV, а возглавил их Сергей Лапко.

Основной драйвер роста в 2012 году, как отметил Константин Шляхов, составили продажи по направлению NB (37 %), прежде всего за счет активных продаж планшетных ПК. Это неудивительно: по итогам прошлого года «Марвел-Дистрибуция» заняла первое место по продажам планшетов в России, получив долю рынка свыше 15 % (IDC, IT Research). Второй «точкой роста» был назван сегмент, связанный с продажами смартфонов: рост по этому направлению составил 63 % (в штуках).

Распределение продаж и партнеров по регионам

Если выделять отдельные направления, то в сегменте NET (его возглавляет Павел Гаврилин) «Марвел-Дистрибуция» была названа Лучшим дистрибутором 2012 года в регионе EMEAR по оборудованию Cisco. Заметные успехи в этом сегменте были достигнуты также по продажам оборудования Extreme Networks (рост составил 169 %). В сегменте серверного оборудования и СХД компании удалось добиться заметного роста продаж для оборудования HP (рост составил 48 %).

Распределение продаж по департаментам компании «Марвел-Дистрибуция»

По направлению цифровой техники и мобильных средств связи «Марвел-Дистрибуция» стала лучшим дистрибутором компании HTC в России. «Более того, – отметил Константин Шляхов, – общий рост продаж смартфонов без деления по вендорам составил 43 %». В сегменте цифрового фото значимых успехов удалось достичь в дистрибуции аппаратуры Nikon (рост продаж составил 148 %).

Продажи. Топ-10 партнеров по итогам 2012 года

Самые впечатляющие успехи были достигнуты компанией «Марвел-Дистрибуция» по направлению ноутбуков. Во многом этого удалось достичь благодаря заранее налаженным, сильным партнерским связям с компанией Apple. Благодаря высокой популярности, которую имели продукты этой компании в прошлом году, рост продаж продукции Apple составил 77 %.

Новые вендоры, продажи продуктов которых планирует активно развивать компания «Марвел-Дистрибуция» в 2013 году

Однако в «Марвел-Дистрибуция» решили не ограничиваться продажей только планшетов Apple iPad. Компания активно развивала сотрудничество с Samsung и по итогам IV квартала 2012 года вошла в тройку лидеров продаж планшетов этой компании. Поэтому в результате развития продаж планшетов от нескольких производителей ей удалось поднять продажи в сегменте планшетов до уровня 150 %.

Toп-10 лучших вендоров по закупкам «Марвел-Дистрибуция» (по итогам 2012 года)

Важным достижением 2012 года был назван также запуск в эксплуатацию собственной системы электронного взаимодействия с партнерами (Marvel В2В). Это позволило повысить оперативность обработки запросов, поступающих от партнеров, развивать автоматизацию при заполнении форм заказов. Используя эту систему, партнеры теперь могут получать свежую и актуальную информацию, персонифицированную под клиента. В качестве платформы для этой системы была выбрана Axapta.

2012-й стал также годом активных маркетинговых мероприятий, которые «Марвел-Дистрибуция» проводила с партнерами. За прошлый год состоялось 18 зарубежных поездок, 28 партнерских встреч, 23 семинара, 3 региональных мультивендорных мероприятия.

Распределение продаж по каналам сбыта

В планах компании на будущий год – стать лучшим дистрибутором России на рынке планшетов и занять долю рынка свыше 15 %. «Марвел-Дистрибуция» также планирует добиться роста продаж смартфонов до уровня 63 % (в штуках), продолжить поиск новых продуктовых ниш, чтобы активно развивать продажи оборудования, пока не представленного в достаточной мере на рынке.