Подключение “тяжелых” мобильных абонентов

15.08.2006 |

С чего начинается “родина”

На рынке корпоративных подключений есть две основные группы клиентов. Первая и, казалось бы, самая очевидная — крупные государственные и коммерческие структуры в виде банков, министерств и агентств, промышленных предприятий, а также всевозможных курьерских служб, гостиничных комплексов и т. д. То есть там, где абонентов много и все они выговаривают минимальный месячный лимит.

Таким пользователям оператор обычно благоволит (в абонентских службах для них создана приоритетная очередь обслуживания, предлагаются бонусы, выгодные цены на услуги, возможно бесплатное адресное улучшение качества сотовой связи в бизнес-центрах, офисах) и старается это продемонстрировать увеличением скидок, дополнительными услугами или льготной тарификацией.

Мало того, подобные абоненты имеют шанс использовать дополнительные сервисы, о которых обычным пользователям остается только мечтать. К примеру, система управления телефонами своей корпорации — можно разрешать или запрещать определенные типы вызовов, в дистанционном режиме администрировать набор услуг, устанавливать лимиты на связь (как временные, так и рублёвые), активировать или отключать услуги передачи данных.

Существуют специальные услуги для корпоративных клиентов, недоступные частным пользователям. Например, “Вымпелком” активно продвигает услугу “Мобильная почта”, в рамках которой можно получить доступ к корпоративному электронному почтовому ящику прямо с телефона. Можно подключить услугу FMC (Fixed Mobile Convergence) или “Офис на связи”, позволяющий создать персональную телефонную сеть и получить в ее рамках единый номер для мобильного и офисного телефона, возможность звонить с сотового аппарата на короткие офисные номера, единый счет за услуги мобильной и фиксированной связи.

Есть и услуга “Корпоративный GPRS-доступ” — она обеспечивает с помощью технологии GPRS (General Packet Radio Services) не только выход в Интернет, но и просмотр внутреннего сайта своей компании, работу с базой данных и файлами в локальной сети, а также доступ к корпоративным программным приложениям. Разумеется, стоимость трафика здесь гораздо ниже, чем декларируемые 19 центов для обычного потребителя.

Кстати, помимо этого корпоративный клиент может объединить в единую сеть кассовые терминалы, носимые верификаторы для пластиковых карт, удаленные банкоматы и другое подобное оборудование посредством передачи данных “по воздуху”. У операторов для таких целей созданы специальные корпоративные тарифные планы (ТП) — к примеру, у “МегаФона” это “Телеметрия”.

Вторая группа клиентов совсем не очевидна на первый взгляд — это так называемые “виртуальные корпоративщики”. Схема работы с ними довольно проста: какая-либо “контора” практически с любым правовым статусом заключает с оператором договор на корпоративное обслуживание. А для начала поставляет, к примеру, сотню-другую пользователей.

Затем такая фирма живет только за счет того, что приводит в эту “корпорацию” новых абонентов (получая с оператора дилерскую комиссию). К тому же она взимает небольшую абонентскую плату и со своих клиентов “за возможность совершать дешевые вызовы”, а также получает некоторый процент от суммы внесенных абонентами платежей за каждый календарный месяц (это — еще один подарок от оператора).

Не секрет, что звонки между участниками одного корпоративного плана стóят совсем небольших денег, да и на другие исходящие существуют скидки. Все преимущества в виде снижения стоимости звонков для частного пользователя очевидны, однако известные случаи преждевременной кончины подобных структур по самым различным причинам говорят о полной юридической незащищенности абонентов.

Надо заметить, что исторически появление второй группы компаний началось с “Вымпелкома”, предложившего очень выгодный корпоративный тариф еще в 1999 г. Как отмечают абоненты с большим стажем, под это специально организовывались конторы, открывались офисы. Было и множество мошенников, которые собирали с народа залоги (оплата-то кредитная) и давали дёру. С другой стороны, много “контор” накрылось из-за массовых неплатежей абонентов, в то время как стоимость предоставленных оператором услуг превышала сумму залога.
 
Условия для скидок

Абонентам по ТП “Корпоративный универсал”, “Корпоративная сеть”, “Корпоративный мобайл”, предоставляется возможность получить скидку в размере 20% на все входящие и исходящие местные и мобильные вызовы. Абонентам, обслуживаемым по ТП “Команда” доступна аналогичная скидка в размере 15%. Всем корпоративным абонентам МТС предоставляет междугородные и международные звонки дешевле на 15%. Условием получения скидки является обязательство со стороны абонента непрерывно пользоваться услугами связи на этих ТП в течение одного года с даты начала предоставления скидки.

Скидка 50 % на городские — все исходящие и входящие звонки или скидка 50 % на мобильные (сотовые сети Москвы) — все исходящие и входящие звонки. Для получения услуги надо подписать дополнительное соглашение. Существуют дополнительные скидки и льготы — их размер зависит от количества приобретенных телефонов, интенсивности использования корпоративной мобильной связи и выбранного ТП.

Опция “Приоритеты” — скидки 50 % на пять любых заданных абонентом местных номеров для общения с коллегами или на все звонки внутри одного лицевого счёта для общения с абонентами “МегаФонa” или на звонки другим абонентам. Опция “Прием” — или любые входящие звонки в течение месяца — бесплатно или фиксированная стоимость разговора независимо от его длительности (для входящих городских звонков). Опция “Трафик” — либо предоплаченный пакет местных минут в течение месяца, либо скидка на вызовы после определённого количества платных минут в течение месяца. При гарантированном объеме потребления услуг GPRS — специальные тарифы.

Скидки на оборудование. Стоимость радиотелефонов Huawei ETS-668/678/688 с учетом скидки составит 1 долл., а радиотелефона Curitel HX-525B — 49 долл. При оплате счетов за услуги связи предоставляются скидки в виде процента от суммы счета в зависимости от размера ежемесячных начислений: от 3% за счет на 1000—1500 долл., до 15% — на 10 001 долл. и выше.

Преимущества корпоративной программы 

Возможность сочетания в рамках одного контракта разных способов оплаты услуг — кредитной и авансовой. При предоставлении корпоративным клиентам кредитной формы оплаты МТС не требует депозитов. Снижение стоимости звонков по мере роста объема потребляемых клиентом услуг. Для активных корпоративных пользователей разработаны и внедрены бонусные программы. Скидка на исходящие вызовы в рамках контракта предоставляется без внесения дополнительных платежей.

Бесплатные вызовы с сотовых телефонов других компаний, исходящие вызовы на номера “Билайн GSM” и на офисный номер стоят в два раза дешевле местных вызовов, звонки за границу предоставляются со скидкой 20 %.

Одинаковый “порог входа” во всех регионах России. В корпоративных предложениях, действующих в региональных компаниях “МегаФона”, всегда есть предложения и условия, позволяющие пользоваться услугами связи без обязательных ежемесячных начислений на каждый номер. Единая стоимость внутрисетевого роуминга. Для федеральных корпоративных клиентов (имеющих контракт с “МегаФоном” более чем в одном ФО) предусмотрена возможность пользоваться едиными тарифами по всей России и получать единый информационно-справочный счет. При подключении десяти и более абонентов представитель оператора доставит SIM-карты в офис, оформит необходимые бумаги и проконсультирует по вопросам обслуживания и настроек телефонов.

Персональное абонентское обслуживание предоставляется при условии превышения месячных начислений в течение трех месяцев подряд в размере 450 долл. без учета НДС. Возможность разработки тарифа “под себя” исходя из потребностей конкретного корпоративного клиента. Бесплатные исходящие и входящие вызовы внутри сети, входящие вызовы с телефонов всех сотовых операторов Москвы. Стоимость вызовов в города Московской области и на абонентские номера сети “Скай Линка” в Санкт-Петербурге по цене местной связи. Льготный номер — скидка 50% при звонке на выбранный абонентом номер оператора местной телефонной связи (МГТС).

Однако эта проблема изжила сама себя, когда “общегражданские” тарифы сначала сравнялись по ценам с корпоративными, а затем в определенных случаях стали выгоднее их. Теперь в такие игры играют либо “сетевики”, либо землячества и национальные диаспоры, студенты больших общежитий или содружества небольших компаний, каждая из которых обладает десятком-другим сотрудников. Особенно серьезна конкуренция в сегменте малого и среднего бизнеса. Это связано с органическим ростом рынка: каждый год появляются новые фирмы, нуждающиеся в услугах связи.

Поход в абонентский отдел

Итак, если вы относитесь к первому типу компаний, для начала стоит представить себе путь нового “подключенца”. Обычно он состоит из трех шагов. Во-первых, нужно четко определить, сколько телефонных номеров вы готовы подключить к оператору — от этого будут зависеть скидки и условия обслуживания. У большинства операторов градация состоит из трех ступеней: 50 и менее номеров, 51—100 номеров и более 100 абонентов. Однако на развитых рынках, где высока напряженность конкурентной борьбы, есть градация 5—10—50 номеров, то есть цена входного билета для начала работы по более выгодным правилам существенно снижена.

Второй показатель — ежемесячный счет на всю “корпорацию”. Минимальный порог для получения дополнительных благ составляет 1—1,5 тыс. долл. в месяц ( к сожалению, несмотря на нововведенные законы некоторые ТП остаются номинированными в долларах США). На этом уровне можно рассчитывать на внимательное отношение абонентской службы. Здесь все номера оформляются на отдельный лицевой счет с авансовой системой расчетов — по израсходовании денег все находящиеся на лицевом счете телефоны отключаются. Если счет больше 10 тыс. долл., за компанией закрепляют персонального менеджера, который “ведет” её, знает особенности ее работы, знаком со спецификой бизнеса и может гибко реагировать на индивидуальные требования “своего” клиента.

При этом есть и возможность организации работы в кредит, и льготные цены на звонки по внутрисетевому роумингу, и приоритетное решение технических проблем. В качестве дополнительной преференции можно разбить своих пользователей на группы и каждому присвоить определённый лимит на расходование средств. Если организация платит порядка 90—120 тыс. долл. в месяц, то к ее абонентам будет чрезвычайно внимательное отношение вплоть до максимальных скидок, бесплатной настройки оборудования, скоростной технической поддержки и улучшения качества связи в местностях, где находятся дачи руководителей таких компаний — базовую станцию оператор с радостью смонтирует даже за свой счет.

В-третьих, необходимо хотя бы примерно представить себе тот набор услуг, который будет интересно использовать в будущем. В него могут входить такие, как “Офисный номер” (звонки с мобильных телефонов на фиксированный городской номер офиса оплачиваются с 50%-ной скидкой) или “Интрасеть” (комплекс услуг по организации рабочего пространства абонентов — разрешение или запрещение определенных типов вызовов).

Для компаний с большим количеством региональных офисов имеет смысл обратить внимание на услугу “Интеграция” (возможность звонить на региональные телефоны сотового оператора по тарифам домашней сети), для фирм, где персонал часто находится в командировках, — на “Мобильный офис” (доступ к корпоративной сети с помощью мобильных модемов на РС-картах) и так далее. Обычно все эти услуги подключаются бесплатно, имеют небольшую абонентскую плату и обладают более выгодными тарифами, чем для обычных пользователей, как в плане стоимости минуты разговора, так и по оплате интернет-трафика.  

Если вы частный пользователь и хотите ощутить все прелести корпоративных тарифов, то стоит поискать объявления в Интернете примерно следующего содержания: “Подключаем по корпоративным тарифам…”. К такому заявителю можно прийти со своими уже имеющимися номерами — после оформления нескольких бумаг их включат в номерной пул, который будет записан за каким-нибудь ООО, но звонить друг другу можно будет по льготным расценкам.

Здесь всё еще живут и даже вполне процветают компании, которые сделали подобные подключения своим бизнесом. К примеру, “ГлобалКоннект” или “Много.ру”, продающие корпоративные тарифы “МегаФона” по принципу сетевого маркетинга. Формально условий контракта они не нарушают, поэтому живут спокойно — “МегаФон” же таким образом вполне законно увеличивает свою абонентскую базу в столице.

Стоимость подключения

Сравнивать между собой предложения по корпоративным тарифам — непростая задача. В таблице не учесть множества нюансов — от скидок, определяемых индивидуально, до персональных преференций тому или иному клиенту. Поэтому цены, представленные здесь, могут служить скорее примерным материалом для размышлений: у операторов есть множество индивидуальных предложений, которые они просто так не выдают “в открытый эфир”, надо лично обращаться в корпоративный отдел. Конкретику рекомендуется уточнять у абонентских служб данного оператора связи. Для удобства мы представили по одному ТП для трех категорий пользователей — высоко-, средне- и низкодоходных абонентов (табл. 2—4), причем использовали только те данные, которые были доступны на web-сайтах операторов сотовой связи. Надо отметить, что здесь указаны не все услуги, а только основные; у операторов есть и другие ТП в этих категориях — мы взяли наиболее, по нашему мнению, соответствующие друг другу. Также стоит помнить, что при посещении web-сайтов операторов стоит крайне внимательно смотреть на цены — к примеру, у МТС есть не совсем корректная привычка указывать по умолчанию все цены в тарифах с учетом 15 % или 50 % скидки, для получения которых нужно заключить дополнительное соглашение.

Энциклопедия заблуждений

Проще всего учиться на чужих ошибках. Тем не менее почти все корпоративные пользователи при подключении к оператору сотовой связи допускают одни и те же промахи. Во-первых, обычно оператор смотрит всего на несколько параметров деятельности клиента. Во-вторых, для него важна лояльность клиента — желательно, чтобы он на протяжении значимого периода времени пользоваться предложением одного сотового оператора, регулярно оплачивая счета. В-третьих, оператор по-особому относится к компаниям-партнерам, имеющим с ним совместные проекты по различным бизнес-направлениям, — они всегда могут рассчитывать на специальные условия. Все это надо знать и корпоративному пользователю.

Вопросы о создании корпоративного тарифа “под клиента” оператором всегда рассматриваются очень внимательно. Однако исторически сложилось так, что каждый федеральный округ, субъект РФ или даже город — это отдельный рынок со своими устоявшимися правилами игры и существующими ценами. Операторы обычно стараются выдержать разумный баланс между “универсализацией” тарифных предложений и учетом конкретного региона, где пользуется услугами связи корпоративный клиент.

Разумеется, для этого в каждой компании существует сегментация тарифных предложений, удовлетворяющих спрос на соответствующем рынке наилучшим образом. Параллельно крупным клиентам с разветвленной филиальной структурой предлагают воспользоваться едиными ценами по всей России, сэкономив “на масштабе” как с точки зрения денег, так и в смысле человеческих затрат.

В отношении тарифа “под себя” крупному пользователю операторы не откажут, но считают, что в этом вопросе всегда должен быть разумный предел. Обычно специалисты по работе с корпоративными абонентами учтут специфические запросы крупного клиента (скидки, специальные тарифы, ресурсы для создания продуктов, адаптированных под его нужды), но “размножение” тарифных планов всегда сказывается на качестве обслуживания, поэтому они стараются выдержать “золотую середину” — скорее тюнинг, чем новое тарифное предложение.

Этапы большого пути

Выбор корпоративного плана — крайне индивидуальное занятие. Во-первых, стоит учитывать профиль звонков своих абонентов — в какие регионы или страны мира звонят, как часто пользуются дополнительными услугами. Если есть возможность подсчитать хотя бы основные показатели (общее время разговоров, ARPU, процент дальних звонков), то эти данные лучше получить до похода к оператору связи — он о них обязательно спросит. В этом же пункте стоит обратить внимание на географию путешествия наиболее “разговорчивых” абонентов из вашей компании. Дело в том, что сотовые операторы в самом скором времени будут предлагать тарифные планы, в которых внутрисетевой роуминг не будет иметь значения. К примеру, тариф “Бизнес без границ” от МТС — как раз из такой серии. За $199 в месяц (абонентская плата для федерального номера) пользователь может не ограничивать себя в общении по всей территории страны, хотя компания могла бы, заодно, включить в абонентскую плату бесконечное количество SMS и MMS, чтобы владелец номера мог отправлять текстовую и графическую информацию. Скорее всего “Вымпелком” и “Мегафон” предложат аналогичные ТП до конца третьего квартала, причем “Вымпелком” может расширить действие такого предложения и на страны СНГ, где у него есть приобретенные сотовые компании, находящиеся в стадии активного строительства.

Во-вторых, имеет смысл посмотреть на покрытие основных сотовых операторов в тех регионах, где работают ваши сотрудники, — будет обидно в самый нужный момент остаться без связи. И при этом узнать, какой оператор у ваших основных партнеров, и определить, сколько вы готовы платить за связь между конкурирующими операторами. Дело в том, что таких звонков гораздо больше, чем на фиксированные номера, — во многих офисах сотрудники чаще тянутся к мобильному телефону, чем к настольному аппарату, чтобы позвонить коллеге в соседний кабинет.

В-третьих, определите реальную потребность в услуге передачи данных и уточните, внедрена ли технология EDGE (Enhanced Data rate for Global Evolution) на территории тех областей и городов, где будут работать ваши сотрудники. Скоростной доступ в сеть — не роскошь, а необходимость, особенно в современных условиях ведения дел, когда бизнес двигается вперед со скоростью мысли.

В-четвертых, если количество ваших абонентов превышает сотню, устройте тендер на обслуживание: операторы постараются предложить наиболее “вкусные” условия работы и максимальные скидки в зависимости от общего счета. Кстати, нельзя обойти вниманием и крупных региональных игроков “на местах” — такие компании, как Смартс, НСС, “Уралсвязьинформ”. В своих регионах они весьма сильны по распространению базовых станций, а по тарифам могут составить реальную и вполне убедительную конкуренцию федеральным операторам.

Тематики: Мобильная связь, Маркетинг, Торговые сети

Ключевые слова: