Директор по работе с партнёрами компании ЭОС Алексей Перегудов: «У нас есть чёткое понимание, куда двигаться»

21.06.2012 |

Светлана Черемисина.

Компания «Электронные офисные системы» является признанным лидером российского рынка электронного документооборота, при этом 72 % продаж ее решения приходится на партнерскую сеть. И если доминирующие позиции компании в госсекторе остаются незыблемыми – СЭД «Дело» стала фактически отраслевым стандартом, то в настоящее время речь идет о переориентации политики компании на приоритетные продажи систем ECM-класса – EOS for SharePoint и eDocLib. О связанных с этим изменениях партнерской политики компании и развитии существующей региональной сети, критериях и приоритетах выбора новых партнеров, а также самых последних разработках компании и перспективах «облачных» технологий нам рассказал директор по работе с партнёрами компании ЭОС Алексей Перегудов.

Будьте добры, расскажите о партнёрской сети компании ЭОС: как она изменилась за прошлый год и каковы сегодня приоритеты в её развитии?

– Если говорить о 2011 годе, то я с самого начала ставил весьма высокую планку доли партнёров в продажах «ЭОС Софт» – 70 %. Этот показатель мы даже немного перекрыли, и он достиг 72 %, что является очень хорошим, достойным результатом. По итогу рост составил 13 %. Конечно, постоянно демонстрировать большие показатели довольно тяжело, но доля продаж партнёров и дальше будет расти. Этот рост обусловлен двумя факторами. С одной стороны, сознательной политикой компании ЭОС: мы постепенно уходим с рынка прямых продаж. С другой стороны, ростом бизнеса самих партнёров. Если по результатам прошлого года можно было выделить группу безусловных лидеров по обороту, то в этом году эта группа, во-первых, более-менее сравнялась по своим показателям и, во-вторых, выросла в количестве. В неё входят «золотые» партнёры ЭОС: барнаульская компания «Корпоративные системы – Консалтинг», петербургский «Офис-Док», ставропольский «Бизнес-ИТ», тульский «СофтЭксперт», минская компания «Электронное Дело». Они составляют уверенный костяк. Есть средняя группа, компании которой также растут, например, «Юниксофт», «Медиалюкс», «ДиЛеММа». Причём мы учитываем не только цифры, которые показали партнёры в прошлом году, но также их задел на этот год.

ЭОС сделал довольно значительный шаг с точки зрения работы с партнёрами. Увеличилось число выездов отдела маркетинга в регионы. Также отдел по работе с партнерами помогает партнёрам в работе с тяжёлыми клиентами: мы выезжаем на совместные переговоры или просто посмотреть партнёра на месте, что приносит свои результаты. Компания NetSL – яркий тому пример.

Что касается последующего развития партнёрской сети, то дальше мы хотим строить альтернативный канал. Если в прошлом году это была некая задумка, то сейчас я могу говорить об этом как о свершившемся факте. У компании ЭОС есть чёткое понимание, куда мы хотим двигаться, и, кроме того, есть ресурсы, которые могут этим заняться. Под альтернативным каналом я имею в виду продажи EOS for SharePoint, и eDocLib, то есть системы ECM-класса. Очень многие из наших партнёров сосредоточены на рынке госструктур. Но если мы говорим про позиционирование именно продуктов ECM, то клиенты будут отличаться от тех, с которыми работают наши существующие партнёры. Это в основном коммерческий рынок.

Какие именно партнёры сосредоточены на работе с коммерческими структурами?

– В первую очередь, это «Офис-Док», успешно работающий в коммерческом секторе. Активно продвигаются на этом рынке «Корпоративные Системы» из Барнаула. Есть корпоративные заказчики и у хабаровской «ДиЛеММы».

Коммерческий рынок, с которым приходится иметь дело большинству наших партнёров, не всегда готов к внедрению классического электронного документооборота. Многие компании сектора SMB либо ещё не осознали потребности во внедрении системы ЭДО, либо, может быть, насущной потребности нет, в таком случае ECM-система для них была бы более актуальна. Соответственно, есть два варианта. Первый – заставлять наших партнёров работать на этом секторе рынка, чего мы делать не хотим, но учить, безусловно, готовы. Поэтому речь идёт об альтернативном канале.

Почему именно альтернативный?

– Есть несколько вариантов. Уже сейчас мы практикуем заключение договора, который предусматривает продвижение определённой группы решений, а не всей нашей продуктовой линейки. Другой вариант – партнёры с несколько иным уровнем мышления. Это не консалтеры, а ИТ-компании с иной формой работы. Например, в Екатеринбурге у нас есть партнёр «Ронси», не особо известный на местном рынке, но хорошо работающий в определённой нише. В то же время там есть хорошие крупные интеграторы, такие как «Корус» или «Трилайн», у которых другая философия бизнеса, другие методы работы с заказчиками, которые привыкли не просто предоставлять какой-то конкретный продукт, а решать проблему заказчика комплексно, в рамках инфраструктуры, то есть это может быть не просто внедрение CRM-системы, но и поставка необходимого сопутствующего аппаратного оборудования, вплоть до прокладки сетей. Соответственно, у них другой вход к заказчику и другое понимание его проблем. И я думаю, подобные компании будут более успешны в продвижении ECM-систем, потому что они не зациклены только на документообороте, но могут предложить заказчику больше функционала и более широкое решение его проблем, чем, допустим, наш партнёр, со своей стороны являющийся прекрасным специалистом в документообороте. Поэтому я и называю этот канал альтернативным.

Изменился ли состав партнёров за этот год и как осуществляется привлечение новых компаний?

– В целом, без ограничения по продуктам, в число партнёров добавилась 21 новая компания. Честно говоря, я на такой рост не рассчитывал и думал, что будет меньше. Из них порядка семи являются специализированными партнёрами, которые к нам приходят, например, исключительно для продвижения EOS for SharePoint. Причём условия заключения партнёрского соглашения по данному продукту отличны от полнофункционального партнёрского соглашения с точки зрения гораздо меньшего числа бюрократических процедур и ряда льгот в целом.

Сейчас проводим очень подробный, тщательный анализ любого потенциального партнёра, который к нам приходит. Заявка на партнёрство рассматривается в течение 30 рабочих дней, так как мы хотим тщательно фильтровать и выбирать лучших из тех, кто к нам приходит. Это что касается обычного партнёра. Для партнёров по направлению EOS for SharePoint нет такого долгого разбирательства, потому что те, кто приходит с интересом к этому решению, делают это не на пустом месте, потому что само знание данного продукта требует определённой компетенции и, соответственно, инвестиций в персонал. В этом случае можно дать определённые послабления, и в будущем от этого мы только выигрываем.

Яркий пример – наш партнёр в Казахстане. Локализовать EOS for SharePoint и eDocLib им предложили мы, но изначально эта компания вышла на ЭОС по рекомендации Microsoft. Мы довольно быстро провели несколько совместных маркетинговых мероприятий, рассчитанных на широкий круг как государственных, так и коммерческих заказчиков Казахстана, которые практически сразу дали результаты, в том числе и финансовые. Понятно, что это, скорее, исключение из правил, но в данном случае всё очень хорошо сложилось. Мы очень долгое время вообще не пытались работать в Казахстане, потому что не вполне понимали, как работает этот рынок. Это другая страна, там свои правила, и наше понимание о том, чего потенциально могут хотеть там заказчики, было несколько неправильным. Когда мы погрузились в эту ситуацию и разобрались, что к чему, оказалось, что мы спокойно можем предлагать там наши решения. Главное – правильный местный партнёр, который был бы заинтересован в сотрудничестве с нами и, соответственно, правильно работал с заказчиком уже на месте. Ранее, когда к нам поступал заказ из Казахстана, мы оказывались перед дилеммой: продать можно, но понятно, что внедрять это некому. Соответственно, заказчик останется неудовлетворённым, и этот мёртвый проект, по сути дела, никому не нужен. Теперь такие проблемы отсутствуют, так как есть партнёр, который будет заниматься внедрением. Может быть, на стартовом этапе не полностью самостоятельно, но, по крайней мере, есть люди, которые способны это координировать. Так что бизнес там будет развиваться.

Как развиваются партнёрские отношения в других зарубежных регионах?

– Если говорить про страны СНГ, то в этом году мы планируем усилить наши позиции на Украине и думаем о том, чтобы выйти ещё в одну из среднеазиатских республик бывшего СССР. Хорошо идут дела в Белоруссии, где наш партнёр «Электронное дело» начал продвигать и новые продукты. То есть это уже не только хороший продавец системы «Дело», но также они начали продавать eDocLib и активно интересуются EOS for SharePoint. Но, к сожалению, более активному продвижению наших решений в Белоруссии не всегда благоприятствует экономическая ситуация в этой стране.

Каковы планы по российским регионам?

– Есть территории, где мы практически не представлены: это, в первую очередь, Новосибирск и Томск – города-миллионники, но очень тяжёлые с точки зрения продвижения какого-то программного обеспечения. Дело в том, что это учебные студенческие центры, где очень много гениев, которые считают, что могут написать что угодно. Я ничего не хочу сказать плохого про этих ребят, они действительно порой делают удивительные вещи, которые решают определённые задачи, но с точки зрения глобальных инфраструктурных проблем могут далеко не всё. Я примерно знаю, с кем бы мы хотели там сотрудничать, и работа в данных регионах предусматривает именно поиск новых партнёров.

Также в этом году была проведена определённая работа в Екатеринбурге. Далее мы хотим выйти в Челябинск, Башкирию, Татарстан и Ростов-на-Дону. Отдельной больной темой является Центральная Россия. Больная – потому что регион, к сожалению, не очень богатый.

Во всех названных городах идёт поиск новых партнёров. Причём там уже работают партнёры ЭОС, но это вовсе не означает, что они работают плохо. Ни одна компания, какой бы хорошей она ни была, какой бы штат обученных специалистов ни имела, не может покрыть весь рынок своей территории, это просто невозможно. Там нужны новые партнёры, потому что в этих регионах есть очень хороший потенциал роста.

Планируется ли поиск новых партнёров на Дальнем Востоке?

– Дальний Восток я не назвал, потому что там, если всё пойдёт хорошо, будет два очень крупных проекта. Не стоит требовать с этого региона больше. Хабаровская компания «ДиЛеММа» ведёт серьёзный проект по внедрению системы «Дело», который надо сделать хорошо.

Новые партнёры будут подобны тем, которые уже есть, или они будут направлены уже на новые решения?

– Я думаю, они будут направлены, в первую очередь, на новые решения, потому что потенциальные заказчики этих партнёров – коммерческие структуры.

Есть EOS for SharePoint для госструктур и коммерческих организаций. Можно ли говорить о госструктуре как о самостоятельном направлении по продвижению этого продукта и каково соотношение по внедрению в коммерческом и в государственном секторах?

– В рабочих местах на коммерцию сейчас приходится больше. Но я бы не сказал, что это два разных направления. EOS for SharePoint, как и систему «Дело», можно внедрять как в коммерческой, так и в государственной структуре. Мы предлагаем инструмент, а дальше вопрос настройки.

Совсем недавно ЭОС выпустил EOS for SharePoint 2010 на платформе SharePoint Foundation. Как обстоят дела с продвижением данной версии?

– Этот продукт потенциально востребован среди наших партнёров, его очень многие ждали. Я думаю, что в конечном итоге мы предложим на него очень интересные цены. Но так как запуск произошёл совсем недавно, я бы пока не стал ничего говорить про перспективы продвижения.

Как осуществляется партнёрская деятельность в направлении SaaS?

– SaaS сейчас является своеобразной бомбой. Ещё до того, как было анонсировано полностью рабочее решение, мы уже были завалены запросами от партнёров, что это такое, как продавать, на каких условиях и т. д. Сейчас я могу назвать три очага повышенного интереса к SaaS: Астрахань, Барнаул и Казахстан. Я думаю, эти регионы «выстрелят» первыми. Это направление очень востребовано, драйверов для роста очень много, и имеется общая популярность «облачных» технологий. Хотя нам придётся вести определённую просветительскую деятельность, потому что заказчики, к сожалению, далеко не всегда понимают, зачем это им нужно и что это им даст, да и в принципе «облако» применимо далеко не для каждого заказчика. С другой стороны, насколько я знаю, решение компании «Корпоративные Системы – Консалтинг» «eDocLib: Актив Бизнес», о котором мы очень долго говорили, наконец-то начало нормально продаваться, и это замечательно. Причём, я думаю, что это не единственная независимая конфигурация, созданная нашим партнёром, которая будет доступна. Я знаю как минимум ещё одну компанию, которая думает о написании каких-то своих коммерческих конфигураций. eDocLib потихоньку продвигается, может быть, не самыми впечатляющими темпами, но я не вижу больших проблем в том, чтобы продажи этого решения не развивались.

- Большое спасибо!